6 Argumentos persuasivos para inserir no seu script de oferta

6 Argumentos persuasivos para inserir no seu script de oferta

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Sua oferta é persuasiva? Você realmente sabe como aplicar a persuasão em sua oferta para vender seu produto?

Uma das habilidade mais importante no mercado de vendas é a Oferta e no negócio de representação comercial não é diferente.

Todo vendedor tem que saber que as pessoas compram ofertas e não produtos!


A oferta é a maneira como você apresenta o produto, toda a promessa envolvendo tudo o que o produto é capaz de fazer. As objeções já vem automaticamente com o produto, usando como exemplo carros, estas podem ser algumas das muitas objeções que clientes podem ter:  “Esse carro é seguro?”, “Quanto irei gastar com manutenção?”, “Será que irão lançar um modelo mais novo e ele irá se desvalorizar?”. Não tem pra onde fugir, inevitavelmente o cliente terá muitas objeções, algumas inclusive você não terá ideia.

Uma boa oferta vence as objeções e faz com que o desejo de comprar seja irresistível, e assim a venda acontece.

 

E agora você deve estar se perguntando como construir essa oferta, uma vez que ela é o segredo para que as suas vendas aconteçam, certo?

 

A oferta é um conjunto de técnicas que hipnotizam o seu cliente para que ele compre o seu produto independente do preço. Pois a oferta não vende o produto, ela vende o sonho. E é isso que você vai aprender nesse post onde reuni tais técnicas que chamo de “Argumentos persuasivos para criar uma script de oferta matadora”.

 

1 – Prova Social

A prova social é a quantidade de pessoas validando o seu produto, ou seja, é quando você apresenta para os seus clientes em potencial a quantidade de pessoas que estão comprando, usando e tendo resultados com o seu produto. Este argumento persuasivo vai mostrar credibilidade, e vendas só acontecem quando há credibilidade. Já nessa fase o cliente vai exterminar duas possíveis objeções: a primeira sendo “não confio no vendedor” e a segunda “este produto não dá certo”.

 

Use números precisos e verdadeiros. Frases como “hoje nós temos 43 clientes que possuem os nossos produtos, estão tendo XYZ de resultados e você também pode fazer parte deste grupo”, funcionam muito bem.

Conhecendo esse primeiro gatilho, você já pode reunir os materiais de depoimentos dos clientes que já compraram o seu produto, em vídeos ou fotos, e enumerá-los. Sendo assim, da próxima vez que for mencionar sua prova social, tenha esse material em mãos para usar em sua apresentação.

 

2 – Autoridade

Autoridade anda junto com a prova social, pois enquanto a prova social fala da quantidade de pessoas que aprovam o seu produto, a autoridade fala da qualidade das pessoas que aprovam o mesmo.

Quando você mostra que o seu produto é utilizado por pessoas famosas ou clientes de nome, você está revestindo o seu produto de autoridade, e isso é algo que chama muita atenção.

 

E uma das táticas que eu uso, por exemplo, é identificar o maior cliente da localidade para inserir o meu produto lá, e depois disso eu utilizo o depoimento do mesmo como prova social e autoridade para introduzir o meu produto nos demais prospects da localidade.

Então grave isso, quando você se junta ou você junta o seu produto a alguma autoridade, você automaticamente recebe a autoridade que está sobre aquela pessoa ou empresa.

 

3 – Reciprocidade

É natural do ser humano se sentir na obrigação de retribuir algo que recebeu, seja alguma coisa ou até mesmo um favor. Dando um exemplo bem simples, digamos que se alguém convidar minha filha para uma festa de aniversário do filho dele, eu também sinto a obrigação de convidar o filho dele para a festa de aniversário da minha filha. Como dito anteriormente é simples e natural.

 

Muitas vezes se nós damos algo grátis mas de valor para o cliente, como amostras, bônus surpresas, um presente que ele valoriza ou até mesmo uma dica sobre o negócio dele, ele tende a querer nos devolver aquele favor de alguma forma, e na maioria das vezes é comprando os nossos produtos e ainda nos indicando para outros clientes.

 

4- Fraqueza do Produto

Alguns estudos de mercado realizados nos EUA revelaram que quando você mostra que seu produto é bom, mas que ele tem algo que ele não cobre ou não faz, como se fosse uma fraqueza disfarçada, as pessoas tendem a comprar muito mais do que um produto onde você fala que ele é perfeito.

 

Pode parecer confuso, mas é só se colocar no lugar do cliente um pouco, pense como consumidor. Um produto que parece perfeito não lhe soa mentiroso? Pois sabemos que nada é perfeito, certo? Sendo assim este gatilho gera credibilidade, e no mundo das vendas a palavra credibilidade é muito importante.

 

5 – Exclusividade

Quando você cria uma oferta exclusiva, ou seja, que não é para todos, você cria também a sensação de que aquilo é muito especial. Isso mostra para o cliente que ele tem a preferência e a oportunidade de ter ou ser exclusivo. Quando você mostra para este cliente que ele conquistou por algum motivo essa exclusividade, ele não vai querer passar o seu direito de comprar. Pois as pessoas tem muito mais medo de perder aquilo que elas já ganharam, do que perder aquilo que elas não tem.

Mas é importante lembrar que esse gatilho só irá funcionar dentro da oferta se você disser o porquê dele ter ganhado tal exclusividade enquanto os outros não. Assim você estará mostrando que ele ganhou algo de muito valor, valor este que dificilmente ele irá querer desperdiçar.

 

6 – Escassez

Imagine você conseguir fazer com que aquele cliente, que demora dias ou meses para fechar um pedido com você, tome uma atitude de compra muito breve. Seria ótimo não?

Pois bem, é exatamente isso que a escassez faz. Com ele você consegue fazer com que o tempo de decisão de compra do seu cliente seja encurtado, ou seja, você leva o seu cliente a comprar mais rapidamente quando o aplica.


Então, por exemplo, você pode usar a escassez junto com o da exclusividade, dizendo ao seu cliente que ele tem exclusividade naquela oferta, porque ele é diferente dos outros clientes, mas que nesse caso a oferta é limitada.

Lembre-se de utilizar esse gatilho ao final de sua oferta, quando o cliente já estiver interessado em seu produto. Uma forma de colocar essa estratégia em prática é dizendo que a oferta é limitada, que são as últimas unidades do produto no momento, ou ainda que você não sabe quando irá surgir novamente aquela oportunidade que a sua representada está oferecendo.

Mas atenção use a escassez com muita integridade, não diga que algo é escasso se ele não for, porque se não, isso vai funcionar apenas uma ou duas vezes.


Agora é hora de você implementar esses argumentos em sua oferta e colher os resultados.


E mais, uma combinação perfeita, é a aplicação desses argumentos mais um produto irresistível faz com que suas vendas dobrem,  falo em detalhes no meu Treinamento exclusivo para Representantes.

No treinamento eu dou um passo a passo de como construir uma oferta com mais de 20 argumentos persuasivos. Como criar uma oferta irresistível para quem ainda não te conhece e muito mais.

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Você usa os argumentos persuasivos? Deixe seu comentário, compartilhe esse post!

Este post tem 4 comentários

  1. O q sabe a definição e o conceito de vendas.

  2. Simplesmente Maravilhoso Show….
    Parabéns…

  3. Gostei muito e uso sim. Obrigado

  4. Gostei, muito bom.

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